営業生産性が高まらない正体——営業の業務時間の40%以上が事務・社内調整に費やされ続けていた

この度、株式会社deflagは、営業職の働き方の実態を独自に調査し、その結果を「営業AI白書」として公開いたしました。

■ 白書公開の背景と目的

近年、AIの台頭により「企業の営業組織」を取り巻く環境は大きな転換点を迎えています。

当社にも戦略コンサルティングの相談に加え、営業の再設計とAIによる業務変革を支援してほしいという依頼が、数多く寄せられるようになりました。

一方、企業の業績に直結し、顧客との最も重要な接点を担う営業職について、その実態は十分に可視化されていないのが実情です。

営業職に焦点を当て、営業組織の課題を体系的に整理したものは乏しく、業界をまたいだ構造として捉えたデータは限られています。

近年、AI活用に関する企業調査は数多く公開されています。

しかしその多くは、企業規模によるAI導入の格差を示す一方で、その格差がなぜ生まれるのかという要因には踏み込んでいません。

大企業で導入が進むことは想像に難くありませんが、日本の大多数を占める中堅・中小企業について、その実態と要因まで掘り下げたものは少ないのが現状です。

調査の基準が大企業やグローバルに置かれているため、中堅・中小企業が自社の現在地を測れるものにはなっていません。

創業以来、当社は100社以上の企業に対して、現状を把握し、業界や市場の標準値から相対的に課題を設定して解決することを事業としてきました。

営業組織の支援を求める相談の増加と、そしてその課題を捉えるためのデータが市場に乏しいことを踏まえ、この空白を埋めるべく、営業職の働き方の実態を調査いたしました。

今回の調査では、特定の会社や業界に閉じた問題ではなく、「営業職の業界を横断して通底する構造的な課題」が浮かび上がる結果となりました。

当社はこのデータに社会的な意義があると判断し「営業AI白書」として公開いたします。

■ 調査概要

本調査では、中小・中堅企業（年間売上100億円未満）の営業職を対象に調査を実施いたしました。

■ 営業AI白書 主要トピックス

① 営業職の業務時間の40%以上——月あたり約70時間を、顧客と向き合わない「事務・調整」に費やしている。

営業職の業務時間に占める事務・調整の割合は、すべての役職で40%を超えています。

その中身は、提案書作成、見積・受発注処理、社内会議や報告となっています。

事務・調整に費やされる時間は、月間労働時間（本調査の中央値170時間）に換算すると70時間前後であり、勤務日5日のうちおよそ2日分が顧客と向き合わない時間に充てられている計算となります。

一方、顧客対応に充てられている時間は業務時間の43%と、半分以下にとどまっています。

② 営業職の35〜50%が事務作業に生成AIを使う一方、業務そのものを任せるAIエージェントの活用は12%にとどまる。

議事録・メール・提案書づくりといった個別の作業には、回答者の35〜50%が生成AIを使い始めています。

一方、業務そのものをAIが自律的に進める「AIエージェント」の活用は、平均12%（業務別で8〜18%）にとどまります。

AIの活用は、個別の作業を補助する段階から先へは進んでいないのが実情となっています。

生成AIは業務へ浸透し始めていますが、事務・調整に費やす時間の割合は生成AIを使う群と使わない群で有意な差がなく、事務・調整の多さの解決には至っていないのが現状となります。

■ 営業AI白書 完全版のご提供

本記事でご紹介した調査結果は、白書本編の一部を抜粋したものとなっています。

本編では、今回の記事でご紹介したデータの詳細に踏み込み、役職別の社内事務・調整に時間を費やしている実態やその構造、そしてAI導入の現状と営業生産性に与える影響を詳細に収録しています。

▼ 「営業AI白書 完全版」をダウンロードするURL：https://deflag.net/resources/download_form/ai-white-paper