「THE MODEL」から脱却せよ。 顧客行動が変容する今、どうリードから受注に繋げるか

概要

これまで多くのBtoB企業が取り入れてきた「THE MODEL」。
マーケ・インサイドセールス・フィールドセールスと営業ファネルを分業し、各プロセスの数値を管理するこの手法は、たしかに営業活動を仕組み化してきました。
しかし、顧客の購買行動が大きく変わり、AIの台頭で情報獲得のあり方そのものが変わりつつある今、「ファネルを分断して各工程を最適化するだけ」のやり方は限界を迎えています。
リード獲得コストは上がり続け、これまでのやり方の延長線上では成果が出にくくなってきています。

本ウェビナーでは、この課題に対し、これまで分断されてきた「マーケティング」と「営業」をデータとコンテンツで繋ぎ、リード獲得から受注までを一貫して管理・分析することで、1件1件の受注確度を高めていくという考え方をお伝えします。

本ウェビナーで得られること

1. 「質の高いリード」の獲得方法

獲得すべきリードは営業に寄せるべきか、マーケティングに寄せるべきか。
インテントデータを起点に、営業が求める質の高いリードをどう獲得していくかの考え方。

2. 商談前に温度感を高めるコンテンツ活用術

商談前の段階で、顧客にどれだけの情報を渡し、どう検討の温度感を調整しておくべきか。
商談の質を高めるコンテンツ提供の考え方。

3. データに基づく受注率改善の仕組み

リード獲得時のインテントデータと商談中の議事録データを1つの顧客情報に紐づけ、受注・失注分析のサイクルを回すことで受注率を上げていくアプローチ法。

4. リード獲得から受注までを繋ぐ、全体設計の考え方

リード〜商談〜受注の3点を統合し、マーケティングと営業を分断せず全体として管理・分析することで、1件1件の受注確度を高める方法。

登壇者

寺田 春子
Crevo株式会社 マーケティング部

2019年にWebマーケティング会社にコンサルタントとして入社。マーケティング支援と並行してセールスイネーブルメントサービスを提供し、自社とクライアントの営業パフォーマンス成果の最大化に貢献。その後2022年8月に動画制作会社のCrevoへ参画し、広告・SEO・ナーチャリング・オン/オフラインイベントなど、幅広いマーケティング施策を統括する。2024年9月よりウェビナー施策をゼロから本格始動し、ウェビナー単体で月間平均270件超、2年間で通算約6,500件の「新規リード」獲得を実現。現在はISとも連携しながらBtoBウェビナーを起点としたパイプライン創出を牽引している。

岩瀬 陽平
株式会社Deflag CRO

アイセール株式会社（現：クロス・オペレーショングループ）執行役員として、全国110社を超える企業のMA導入・インサイドセールス立ち上げを支援。その後、株式会社Labosを創業し、BtoB営業・マーケティング領域で幅広く伴走。2026年5月よりdeflagの執行役員CROに就任し、売上成長とアライアンス開拓を統括している。

井上 翔太
ログリー株式会社 ウルテク 事業責任者

新卒で証券会社に入社し、徹底的に営業ノウハウを習得。その後、PR会社でBtoB・BtoC企業向けのデジタルマーケティングコンサルや新規営業に従事。続いてログリー株式会社の子会社に取締役として参画し、インタラクティブコンテンツツール「OPTIO」の企画・開発・販売を推進。現在はインテントデータ×AIを活用したBtoB マーケティングエージェント「ウルテク」の事業責任者を務める。

＊ ウェビナー概要、登壇者は、予告なく変更される場合があります。